8 Dicas para ganhar uma argumentação!

Uma das qualificações de um bom vendedor é saber argumentar e sabemos que a argumentação requer uma habilidade em ouvir com atenção o que está sendo dito e rebater assertivamente às contestações do cliente. Mas será que os vendedores sabem argumentar?

No geral, argumentação é fazer com que a pessoa com quem se está dialogando tenha condições de analisar um outro ponto de vista diferente daquele que ele está acostumado a acreditar. E o objetivo da argumentação é fazer com que no final da conversa, a outra pessoa concorde com quem está argumentando.

Mas para atingir esse objetivo, é preciso ter uma certa sensibilidade ao expor suas ideias para as pessoas. Mostrar consideração pelo o que o outro pensa ou sente ao invés de impor o seu ponto de vista é o caminho mais fácil para fazer com que a outra pessoa concorde com você. Por isso que nas vendas é tão importante o vendedor mostrar empatia pelo seu cliente.

Segundo Ana Lúcia Cabral, autora do livro A Força das Palavras – Dizer e Argumentar, não menosprezar o que está sendo falado pela outra pessoa e nos igualar ao seu pensamento, pode fazer com que ela aceite mais facilmente a sua argumentação. “Quando nosso interlocutor acredita que pensamos de maneira igual, fica mais fácil ele concordar com as teses que estamos defendendo” – Ana Lúcia Cabral.

Além dessa questão de se colocar no lugar do seu cliente, você também pode fazer uso de algumas técnicas que podem ajudar a fortalecer o seu poder de argumentação. Confira a seguir, 8 dicas práticas que vão melhorar a sua negociação:

1 – NÃO BATA DE FRENTE

É importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa sobre um determinado assunto. Dificilmente você conseguirá convencer o outro batendo de frente com suas opiniões. Aguarde uma brecha para você expor a sua opinião.

2 – FOQUE NO QUE O OUTRO TEM A GANHAR

Depois que você ouviu atentamente a exposição do outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu desejo.Apresente as vantagens que ele terá ao adquirir determinado produto ou serviço é bom começo para fazê-lo pensar melhor sobre a compra dele.

3 – USE OS ARGUMENTOS CERTOS

Para “vencer” uma discussão, é importante escolher argumentos de maneira apropriada e conduzi-los de forma lógica. Embasar sua fala em exemplos, comparações, estatísticas, pesquisas e testemunhas é uma ótima forma de passar credibilidade no que você está falando.

4 – ATENTE-SE NAS IDEIAS PRINCIPAIS

Um erro bastante comum no processo de “convencer” o outro é usar muitos argumentos ao mesmo tempo. Isso pode confundir a pessoa e enfraquecer o poder de persuasão. Escolha as ideias mais consistentes e foque apenas nelas. Porém, evite ficar repetindo o mesmo discurso a todo momento.

5 – NÃO APRESENTE SUA OPINIÃO DE CARA

Uma técnica que costuma funcionar bem é não apresentar a sua opinião no primeiro momento. Tente ouvir bem o outro atentamente para aí sim, expor o seu argumento. Para ser eficaz, primeiro, conduza o seu raciocínio; e depois apresente a sua tese.

6 – TRANSMITA CREDIBILIDADE

O melhor de todos os argumentos é a credibilidade. Assim, a alegação só terá o efeito desejado se existir coerência entre o discurso e a atitude de quem fala.Por melhores que sejam as palavras, se não houver um comportamento que corresponda ao que é falado dificilmente você terá crédito.

7 – FALE COM DOMÍNIO E ENTUSIASMO

Se você quer passar credibilidade, então seja natural, espontâneo e, demonstre conhecimento sobre o assunto que se expõe. Transmitir emoção naquilo que você fala é essencial para transparecer energia nas suas palavras.

8 – TRATE O OUTRO COM EDUCAÇÃO E GENTILEZA

Seja qual for o debate, educação e gentileza também são aspectos do seu comportamento que vão influenciar no poder da sua argumentação. Sem isso, nada funciona.

O seu poder de argumentação pode e deve ser aprimorado sempre. Para isso, além das técnicas de argumentação, manter-se bem informado a tudo o que acontece à sua volta e que principalmente, influencia o seu negócio é essencial para criar argumentos novos e consistentes.

Por Tássia Belisario, consultora em educação corporativa.

Fonte: Portal IG – 13/03/2013

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